“過去客戶問的是買什么保險，現(xiàn)在更多問的是將來在哪里養(yǎng)老、怎么規(guī)劃健康和財富?！睆臉I(yè)20余年的保險代理人宋曉菲這樣形容行業(yè)變化，“現(xiàn)在的我們，更像是服務客戶全生命周期的規(guī)劃師”。

這一變化折射出保險業(yè)正在經(jīng)歷一場深層次轉(zhuǎn)型?！笆奈濉币詠?，“投資于人”逐漸成為中國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要理念。今年是“十五五”開局之年，這一理念再次被置于更加突出的位置。從教育、醫(yī)療到就業(yè)與養(yǎng)老，人力資本被視為推動高質(zhì)量發(fā)展的關鍵變量。

在這樣的背景下，一個看似傳統(tǒng)的行業(yè)群體——保險代理人，也在悄然發(fā)生變化。從早期依賴“人海戰(zhàn)術”的粗放式發(fā)展，到如今更加注重專業(yè)能力與服務價值的“人才戰(zhàn)略”，保險代理人正經(jīng)歷一場結(jié)構性調(diào)整?；仡欀袊松黼U業(yè)的發(fā)展歷程，代理人隊伍曾以規(guī)模擴張迅速著稱。行業(yè)高峰時期，全國保險代理人數(shù)量一度接近900萬人。大量新人進入保險行業(yè)，在推動保費快速增長的同時，也帶來了留存率低、職業(yè)穩(wěn)定性不足等問題。隨著人口結(jié)構變化和市場環(huán)境調(diào)整，這種依賴數(shù)量擴張的發(fā)展方式逐漸難以為繼。

對此，監(jiān)管部門持續(xù)推動代理人隊伍規(guī)范發(fā)展。國家金融監(jiān)督管理總局2025年發(fā)布的《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》明確提出，保險公司應當持續(xù)強化保險銷售人員全流程管理，健全完善保險銷售人員招募選任、崗位培訓、銷售授權、行為管控、考核評價、激勵約束、檔案管理等制度體系，增強保險銷售人員的合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務能力，提升客戶滿意度。

近年來，多家保險公司逐步建立代理人分級培養(yǎng)和職業(yè)發(fā)展體系。泰康保險集團推出的“健康財富規(guī)劃師”，就是其中具有代表性的探索。該職業(yè)被定義為兼具保險顧問、醫(yī)養(yǎng)顧問和理財顧問三重角色的復合型職業(yè)，旨在為客戶提供覆蓋全生命周期的健康與財富規(guī)劃服務。

在泰康保險集團助理總裁兼董事會秘書應惟偉看來，隨著長壽時代到來，人們對健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃和財富管理的需求日益綜合化，傳統(tǒng)單一的保險銷售模式已難以滿足客戶需求。“基于醫(yī)養(yǎng)實體與保險金融結(jié)合的‘新壽險’模式，代理人不再只是銷售產(chǎn)品，而是連接客戶與醫(yī)療、養(yǎng)老、財富管理資源的重要橋梁?！睉﹤フf。

這種變化，也在悄然重塑代理人與客戶之間的關系。宋曉菲說：“過去，客戶購買保險往往是一筆交易；如今，我們更希望與客戶建立長期服務關系，從產(chǎn)品推銷者轉(zhuǎn)向‘長期陪伴者’，盡可能幫助客戶解決醫(yī)療、養(yǎng)老、法律等方面的問題?！?/p>

代理人職業(yè)升級并非個別公司的探索，而是整個行業(yè)的發(fā)展方向。友邦保險近年來推出的“卓越營銷員計劃”，強調(diào)吸引高學歷人才加入保險行業(yè)，并通過系統(tǒng)培訓和職業(yè)發(fā)展體系提升營銷員專業(yè)能力。新華保險也在持續(xù)推進代理人隊伍結(jié)構調(diào)整。2024年7月，該公司啟動“XIN一代”計劃，推動代理人隊伍從規(guī)模擴張向績優(yōu)導向轉(zhuǎn)型，通過強化培訓體系、優(yōu)化激勵機制以及完善職業(yè)發(fā)展通道，吸引更多具備專業(yè)背景和長期服務能力的人才進入保險行業(yè)。

從行業(yè)整體來看，代理人數(shù)量正在逐步下降，但隊伍質(zhì)量和穩(wěn)定性正在不斷提升。在“投資于人”的政策背景下，保險代理人的轉(zhuǎn)型也具有更深層的意義。應惟偉認為，一方面，保險行業(yè)本身是重要的就業(yè)領域，代理人職業(yè)升級為年輕人提供了新的職業(yè)發(fā)展路徑，也為金融服務業(yè)培養(yǎng)了一批復合型專業(yè)人才。另一方面，代理人服務能力的提升，也有助于提高居民風險管理和養(yǎng)老規(guī)劃能力。

可以預見，隨著養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，保險代理人的職業(yè)邊界仍將不斷拓展。從風險保障到健康管理，從財富規(guī)劃到養(yǎng)老服務，代理人正在成為連接保險、醫(yī)療與養(yǎng)老服務的重要紐帶。當保險業(yè)真正把人才視為重要資產(chǎn)，“投資于人”也將逐漸轉(zhuǎn)化為行業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動力。（經(jīng)濟日報記者 武亞東）