張雪機(jī)車(chē)820RR-RS賽車(chē)復(fù)刻版拍出去了，這次競(jìng)拍熱度如此之高，正是因?yàn)檫@款車(chē)的價(jià)值已經(jīng)難以用錢(qián)來(lái)衡量——3月底，法國(guó)車(chē)手瓦倫丁·德比斯駕駛這款賽車(chē)在世界超級(jí)摩托車(chē)錦標(biāo)賽（WSBK）葡萄牙站斬獲雙回合冠軍，這是中國(guó)賽車(chē)第一次站在世界之巔，終結(jié)了杜卡迪、雅馬哈等國(guó)際品牌對(duì)該組別長(zhǎng)達(dá)37年的壟斷；5月2日，該車(chē)手再次駕駛張雪機(jī)車(chē)在匈牙利站奪得冠軍，獲得第三冠。

競(jìng)得該款賽車(chē)復(fù)刻版的，是國(guó)內(nèi)連鎖面部清潔品牌洗臉熊。作為這條狹窄賽道的頭部企業(yè)，目前洗臉熊全國(guó)近3000家門(mén)店，年?duì)I收約3億元。拍賣(mài)后的第二天，張雪機(jī)車(chē)與洗臉熊共同將這筆500萬(wàn)競(jìng)拍款捐贈(zèng)給北京嫣然天使兒童醫(yī)院。據(jù)悉，捐贈(zèng)儀式和交車(chē)儀式將在5月舉行。

洗臉熊創(chuàng)始人唐華波對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》感嘆：“洗臉熊從來(lái)沒(méi)這么‘紅’過(guò)，我們拍機(jī)車(chē)的目的是做公益，也是為了讓加盟商的門(mén)店有曝光、生意更好一點(diǎn)，不是為了去蹭流量做招商。”他稍顯局促，搓了搓手說(shuō)，“雖然很開(kāi)心，但我們更怕被大家罵作秀、被網(wǎng)暴?！?/p>

唐華波的擔(dān)心并非沒(méi)有來(lái)由。

張雪爆紅后，想“搭”上他的公司和品牌數(shù)不勝數(shù)，張雪在4月底還曾表示，這段時(shí)間拒絕了“半個(gè)億的商務(wù)”。拍賣(mài)機(jī)車(chē)，本質(zhì)上大家已經(jīng)默認(rèn)是一場(chǎng)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為，誰(shuí)拍到了，誰(shuí)就擁有了潑天流量。但在拍賣(mài)后一個(gè)月里，洗臉熊鮮少就此事對(duì)外發(fā)聲，如今熱度也顯得平淡許多。

唐華波不想紅嗎？他有些躊躇，“想啊，當(dāng)然想啊，但又怕被罵，我的不配得感很強(qiáng)，很難自洽?！?/p>

自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，唐幾乎不愿意提及自己的過(guò)去，因?yàn)槊看伍_(kāi)口都意味著要直面自卑、窘迫、難堪……過(guò)去的經(jīng)歷幾乎困擾了他半生。這個(gè)和張雪同樣出生于1987年、同出身湖南貧困山區(qū)的老鄉(xiāng)，曾經(jīng)過(guò)得比張雪還要苦，人生的前二十幾年每天都在為了吃一口飽飯、尋一處庇護(hù)而奔波。

在輟學(xué)打工之前，他總撿別人的衣服，瘦削的他穿著別人給的肥大外套，低頭匆匆在學(xué)校走過(guò)，生怕被別人嘲笑。“我現(xiàn)在最大的執(zhí)念，就是衣服一定要合身，大一寸都不行?！?/p>

他和張雪出生在同一條河流，張雪毫不猶豫游到了彼岸。彼岸不是世俗的成功，名聲、地位或者金錢(qián)，而是那個(gè)坦誠(chéng)自信、不容有疑的自我，唐華波正在途中。

唐自認(rèn)不是天賦型創(chuàng)業(yè)者，更談不上資源型，也沒(méi)什么運(yùn)氣。能走到今天，純粹靠努力。他從事美業(yè)17年，從化妝品車(chē)間做起，到銷(xiāo)售、代理、貼牌、自創(chuàng)品牌，再到洗臉熊。

在他看來(lái)，美業(yè)相對(duì)比較“落后”，大部分人還停留在賺快錢(qián)的層面，缺乏現(xiàn)代管理經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略，這也導(dǎo)致美業(yè)亂象叢生。唐華波此前也一直是做小生意的老板思維，2021年創(chuàng)立洗臉熊后，才發(fā)現(xiàn)自己在商業(yè)認(rèn)知上有許多短板，于是開(kāi)始惡補(bǔ)商業(yè)知識(shí)，把零售、互聯(lián)網(wǎng)、管理類(lèi)的書(shū)幾乎翻爛了。

這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在規(guī)模、效率與風(fēng)險(xiǎn)之間作關(guān)鍵抉擇的故事，也記錄了他從此岸到彼岸的“折騰之旅”。

以下是唐華波的自述（有刪改）：

說(shuō)實(shí)話，真沒(méi)想到能拍到張雪的車(chē)，因?yàn)槟菆?chǎng)直播關(guān)注度太高了。這種級(jí)別的熱度，基本不可能輪到我們，我們也沒(méi)有提前準(zhǔn)備過(guò)任何預(yù)案。

參與這場(chǎng)拍賣(mài)是臨時(shí)決定的。開(kāi)拍前一兩個(gè)小時(shí)，我和總經(jīng)辦另外兩位合伙人臨時(shí)拉了個(gè)語(yǔ)音通話，前后只聊了一分鐘就達(dá)成一致：要拍。不管是基于張雪身上的精神共鳴，還是從品牌熱度、門(mén)店流量破圈的角度來(lái)看，這件事我們都應(yīng)該參與一下。

但我們也清楚，拍到的難度太大了，只靠我們?nèi)齻€(gè)人手速太慢。所以開(kāi)拍前15分鐘，我的搭檔馮總直接在公司總部大群里發(fā)了一條消息：所有員工都可以參與競(jìng)拍，如果拍中，公司獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)現(xiàn)金。

開(kāi)拍的時(shí)候，我點(diǎn)了幾下沒(méi)反應(yīng)，群里也陸陸續(xù)續(xù)有員工反饋，說(shuō)沒(méi)網(wǎng)絡(luò)啊、進(jìn)不去、點(diǎn)不了。其實(shí)直播間那么多人，能拍到才不正常。結(jié)果過(guò)了幾十秒，一個(gè)員工突然丟了一張截圖到群里，說(shuō)“我好像拍中了”。

我當(dāng)時(shí)坐在公司地庫(kù)的車(chē)?yán)?，打算拍不到就開(kāi)車(chē)回家?？吹浇貓D后整個(gè)人都懵了，感覺(jué)心臟都漏跳了一拍，我趕緊下車(chē)，抽了兩支煙才慢慢緩過(guò)來(lái)。

拍中的員工給我打電話，說(shuō)接下來(lái)可能會(huì)有連麥環(huán)節(jié)，他緊張到語(yǔ)無(wú)倫次，問(wèn)要不要我來(lái)連。我說(shuō)，你只需要把這句話講出來(lái)：你是代表公司、代表洗臉熊來(lái)拍的，其他隨意發(fā)揮就行。

拍賣(mài)的錢(qián)，我們也是第一時(shí)間按照張雪那邊的意愿，直接打給了嫣然天使兒童醫(yī)院。公司內(nèi)部，我們不僅兌現(xiàn)了5萬(wàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，還額外獎(jiǎng)給那位員工一臺(tái)張雪機(jī)車(chē)，另外給所有員工發(fā)了1000塊紅包，大家一起沾沾喜氣。

在別人看來(lái)，在張雪熱度最高的時(shí)候拍中了他的車(chē)，相當(dāng)于來(lái)了“潑天流量”。事實(shí)也的確如此——洗臉熊直播間當(dāng)天人氣百倍增長(zhǎng)，主播都懵了，哪來(lái)了這么多人？我的抖音號(hào)也從兩三千的粉絲漲到了一萬(wàn)多，嚇得我趕緊把之前一些拍著玩的視頻都隱藏了。

但有些媒體說(shuō)我們銷(xiāo)售額翻倍，這就夸張了，真實(shí)情況是銷(xiāo)售訂單大概增長(zhǎng)了15%～16%；直播間人氣雖然短時(shí)間內(nèi)暴漲，但很快也回歸了正常。

很多人問(wèn)我，這500萬(wàn)你花得值嗎？我想說(shuō)，首先，我們?nèi)ジ?jìng)拍的初心本身就不只有商業(yè)考量，也因?yàn)楸粡堁┑木翊騽?dòng)；其次，我從來(lái)沒(méi)想過(guò)好運(yùn)會(huì)降臨到我們頭上，因?yàn)槲覐膩?lái)都不是被運(yùn)氣眷顧的人，所以也沒(méi)有去周密測(cè)算過(guò)回報(bào)率。

但我們事后復(fù)盤(pán)，這500萬(wàn)確實(shí)讓洗臉熊在用戶認(rèn)知上“破圈”了——一開(kāi)始大家都在評(píng)論，洗臉熊是干嗎的？是洗車(chē)，還是給寵物洗澡的？了解我們后，大家才知道，哦，原來(lái)還有專(zhuān)門(mén)洗臉的這樣一個(gè)品牌。

衣服合身，是我最大的執(zhí)念

我第一次認(rèn)識(shí)張雪，是在他的機(jī)車(chē)奪冠之后，當(dāng)時(shí)看到中國(guó)機(jī)車(chē)站在世界頂端，身為中國(guó)人與有榮焉。但真正被張雪打動(dòng)，是看到湖南電視臺(tái)對(duì)他的早期采訪，他身上那種不服命運(yùn)、不服輸?shù)捻g勁兒，給了我極大的精神震撼。

后來(lái)深度了解他的經(jīng)歷才發(fā)現(xiàn)，我們的出身非常相似——同樣來(lái)自湖南的貧困山區(qū)，同樣吃盡苦頭、從底層白手起家一步步打拼創(chuàng)業(yè)。不同的是，他活成了我羨慕的樣子，自信、坦蕩，而我其實(shí)一直都沒(méi)有走出自卑的陰影。

我老家在湖南永州下面的一個(gè)山區(qū)，跟廣西接壤。我家2000年才用上電，有次夜晚睡覺(jué)把脫下來(lái)的衣服扔到了煤油燈上，第二天起床發(fā)現(xiàn)衣服把半盞煤油燈的煤油都吸完了。我就那一件外套，穿去學(xué)校同學(xué)們到處找哪來(lái)的那么大煤油味，那一天我都坐在角落里不敢動(dòng)，生怕別人發(fā)現(xiàn)是我身上的。我是1987年出生的，九幾年讀小學(xué)要步行去鄉(xiāng)里，冬天天亮得晚，就要舉著火把去上學(xué)。有時(shí)候遇到下雨天，渾身濕透，只能到教室后用體溫把衣服烘干。

我高中去了永州市，大概2004年前后，那時(shí)候全國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)在騰飛，幾乎每分鐘都會(huì)誕生一個(gè)百萬(wàn)富翁。但我過(guò)得依然窘迫，一周生活費(fèi)僅有10塊錢(qián)，包括來(lái)回路費(fèi)3塊，剩下7塊錢(qián)不夠吃飯，就從家里炒了酸豆角、酸蘿卜，這樣就不用在食堂打菜了。但依然會(huì)餓肚子，我就去和學(xué)校門(mén)口小炒店老板商量，每天中午、晚上放學(xué)后各洗一小時(shí)碗，不要工錢(qián)，只換一頓飯吃，老板同意了。

十幾歲的年紀(jì)是最敏感的，沒(méi)人想窮得太突兀，我也想融入到群體生活里。但這太難了……家里以種地為生，湖南種兩季水稻，五一要插秧、暑假要“雙搶”、十一還要收晚稻，幾乎一放假我就要去地里干活。那時(shí)候和父親一起抬打稻機(jī)，我父親抬前面，我抬后面，木板壓在肩膀上，幾乎要嵌進(jìn)肉里，經(jīng)常一邊抬一邊哭。每次從田里回到學(xué)校，曬得黝黑，總覺(jué)得同學(xué)會(huì)笑話我。

所以你說(shuō)，能不自卑嗎？很自卑的。

前兩天我一個(gè)高中同學(xué)看到我上新聞了，說(shuō)我欠他一條褲子。他當(dāng)時(shí)有一條很酷的牛仔褲，我借來(lái)試了一下，他送給了我。我那時(shí)的衣服幾乎都是撿別人不要了送我的穿，一個(gè)100斤出頭的男孩子，穿著別人不要的衣服，又肥大又滑稽。

后來(lái)，衣服合身成了我這輩子最大的執(zhí)念，即便我后來(lái)創(chuàng)業(yè)了、有了點(diǎn)錢(qián)，也對(duì)寬松的衣服極度抗拒，大一寸都不行。到現(xiàn)在我愛(ài)人也不能理解，為什么我每條褲子買(mǎi)回來(lái)都要改一下？因?yàn)槲冶仨氁?、褲腳都完全合身，才能裹住我的體面。

后來(lái)考上了江西南昌的一所學(xué)校。第一次去學(xué)校，肩上背著穿了兩根繩子用來(lái)裝被子的尿素袋，手上提著塑料水桶裝生活用品，要在綠皮火車(chē)上站一整晚才能到南昌。我的運(yùn)氣真的差，從沒(méi)有買(mǎi)到過(guò)坐票，也不敢坐別人的空位。我大學(xué)中途就輟學(xué)了，因?yàn)榧依飰毫μ?，一學(xué)期4000元的學(xué)費(fèi)，要賣(mài)幾千斤稻子才能供得起。

我真的是非常討厭我過(guò)去的人生??！羞于跟人說(shuō)，也怕被說(shuō)是賣(mài)慘，今天你們不問(wèn)，我也不愿意提及，不愿意去回憶。每次想起來(lái)都很痛苦，怯懦、自卑、窘迫、難堪……幾乎貫穿了整個(gè)青春。即便到現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)了，境地有所改變，痛苦也只是刻意逃避，并沒(méi)有淡去。

2009年，我?guī)е鴥H有的400塊錢(qián)去了廣州。有人問(wèn)我為什么不去北京、上海？因?yàn)槲业腻X(qián)不夠啊，廣東是最近的選擇。當(dāng)年許多廣州外來(lái)務(wù)工、沒(méi)錢(qián)的人都聚集在白云區(qū)新市墟，因?yàn)槌侵写迳畛杀镜停疫B城中村好一點(diǎn)的房子都租不起，租的是潮濕發(fā)霉的地下室。

那時(shí)候?yàn)榱耸″X(qián)，我每天早上吃饅頭，中午晚上吃4塊錢(qián)的榨菜肉絲面，偶爾奢侈一點(diǎn)，會(huì)吃一份5塊錢(qián)的一肉兩素盒飯。好不容易找到一份工作，做電話銷(xiāo)售，結(jié)果干了20天就被辭退了，一分工資都沒(méi)拿到。

實(shí)在撐不住了，只能去江門(mén)的一個(gè)工廠打工，因?yàn)楣S包吃包住。但剛進(jìn)廠五天就五一放假了，食堂不開(kāi)火，而我已經(jīng)彈盡糧絕，身上幾乎一分錢(qián)都沒(méi)有了，只能晚上翻進(jìn)食堂找剩飯。后來(lái)一個(gè)保安大叔看我實(shí)在可憐，就給我煮了點(diǎn)稀飯。

空無(wú)一人的工廠像一座荒島，那段日子我仿佛在荒島求生，沒(méi)有智能手機(jī)、沒(méi)有書(shū)籍、沒(méi)人聊天，每天除了想辦法解決溫飽，唯一的消遣就是看太陽(yáng)照著工廠對(duì)面那排筆直桉樹(shù)的樹(shù)蔭變化。餓到第三天時(shí)，我想我不能這樣餓著等下去了——我為什么要這樣被動(dòng)？我必須掙脫、必須改變這狀況。

我收拾好少得可憐的行李，沒(méi)錢(qián)坐公交車(chē)，拖著那點(diǎn)行李走幾個(gè)小時(shí)到車(chē)站，求朋友借了錢(qián)，坐長(zhǎng)途大巴回了廣州?；貜V州找到了一份化妝品工廠的工作，拼命加班、拼命攢錢(qián)，又辭職轉(zhuǎn)行做了化妝品銷(xiāo)售，努力在第三個(gè)月做到了銷(xiāo)冠。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售也有收入天花板，就開(kāi)始做代理，再到自己找OEM生產(chǎn)貼牌，在30歲賺到了第一個(gè)100萬(wàn)。

我終于走到了人生第一個(gè)十字路口：一個(gè)窮小子，靠自己賺到了100萬(wàn)，原來(lái)別人能做到的，我也可以；也因此進(jìn)入美業(yè)，為后來(lái)創(chuàng)業(yè)做洗臉熊打下基礎(chǔ)。

所以你問(wèn)我信不信運(yùn)氣，我其實(shí)不太信。我一直認(rèn)為我得到的一切都是靠自己拼出來(lái)的，如果有運(yùn)氣眷顧，人生應(yīng)該會(huì)輕松許多吧？

2019年，我和幾個(gè)合伙人做了針對(duì)問(wèn)題肌膚的護(hù)膚品牌“肌后”，在高峰期做到600多家線下門(mén)店。但隨后疫情襲來(lái)，對(duì)線下實(shí)體沖擊很大，線上廠家也開(kāi)始親自下場(chǎng)賣(mài)貨了，我們幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，必須要開(kāi)拓一條新路。

2021年，我賣(mài)掉了“肌后”的股份，和幾個(gè)合伙人一起花了30萬(wàn)啟動(dòng)資金，正式創(chuàng)立洗臉熊。

彼時(shí)美業(yè)面臨三個(gè)問(wèn)題：一是只盯著高凈值女性，幾乎都是存量用戶，受眾太窄；二是服務(wù)和價(jià)格都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，宰客、不透明、套路多，消費(fèi)者對(duì)美容行業(yè)已經(jīng)快失去信心了；三是傳統(tǒng)美業(yè)高價(jià)格、高消費(fèi)、低頻次，很難規(guī)?；瘡?fù)制。美業(yè)市場(chǎng)非常大，但卻沒(méi)有一個(gè)像肯德基、麥當(dāng)勞一樣全國(guó)知名的品牌。

我們針對(duì)這些痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)了洗臉熊的商業(yè)模型，定位成只洗臉、不推銷(xiāo)的連鎖品牌。比如，面部是美容行業(yè)里最高頻、剛需的，所以我們只聚焦洗臉，其他不相關(guān)的項(xiàng)目全部砍掉；受眾群體要廣，所以經(jīng)營(yíng)空間不能太私密，要開(kāi)放式、中性風(fēng)格，項(xiàng)目明碼標(biāo)價(jià)打在燈箱上，這樣無(wú)論什么消費(fèi)階層、無(wú)論男性還是女性，都敢走進(jìn)洗臉熊。如今洗臉熊的男性用戶占到了48%。

因?yàn)橘惖篮芫劢?，所以?biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)的問(wèn)題也迎刃而解了，因?yàn)槲覀冎粐@洗臉做六七個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目的步驟、時(shí)間，都可以形成SOP。

我們一開(kāi)始對(duì)B端用戶的定位也很清晰：15萬(wàn)開(kāi)一家加盟店，刷一張信用卡就能創(chuàng)業(yè)，這樣基數(shù)才會(huì)大。洗臉熊發(fā)展很快，創(chuàng)立半年后就有了第一家加盟店，前期好一些的店3個(gè)月就回本，差一些的也只需要6個(gè)月、8個(gè)月。不過(guò)這種粗放式擴(kuò)張，也為后來(lái)埋下了坑，這個(gè)下文再聊。

洗臉熊很快開(kāi)到100家店時(shí)，我明顯覺(jué)得自己的商業(yè)認(rèn)知有些吃力了，對(duì)公司未來(lái)還是沒(méi)有一個(gè)具體的發(fā)展目標(biāo)。那些公司戰(zhàn)略到底是什么東西嘛？

因?yàn)樵瓉?lái)我是做生意、做老板的思維，目的是賺錢(qián)。做洗臉熊后，第一次開(kāi)始看經(jīng)營(yíng)類(lèi)書(shū)籍，比如《零售的哲學(xué)》《支付戰(zhàn)爭(zhēng)》等，才發(fā)現(xiàn)自己過(guò)去的認(rèn)知與這個(gè)時(shí)代有點(diǎn)脫節(jié)了。因?yàn)槊罉I(yè)太傳統(tǒng)了，幾乎沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維，即便是今天，全國(guó)大概350萬(wàn)美業(yè)個(gè)體戶中也只有10%左右上了線上平臺(tái)，其余還是線下推銷(xiāo)和私域的打法，而且做生意的邏輯只會(huì)卷價(jià)格。

我看了很多商業(yè)案例，發(fā)現(xiàn)這些互聯(lián)網(wǎng)公司從頭到尾搶的都是用戶數(shù)量，這給了我靈感，為什么我們做服務(wù)類(lèi)的實(shí)體生意不能去聚焦用戶數(shù)量？我們應(yīng)該回歸第一性原理，關(guān)注用戶需求，站在消費(fèi)端去作決策，服務(wù)要好，用戶才能沉淀在門(mén)店；門(mén)店生意好了，總部才能長(zhǎng)期生存下去。

抖音本地生活剛出來(lái)時(shí)，我們看到用戶都在抖音和美團(tuán)上，意識(shí)到流量入口已經(jīng)徹底從線下變成線上了，所以我們及時(shí)組建了本地生活運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、搭建直播間，吃到了本地生活團(tuán)購(gòu)的紅利，上線的第一年（2023年）就靠平均58元的客單價(jià)做到了雙平臺(tái)銷(xiāo)售額1.5億，是抖音美業(yè)服務(wù)類(lèi)銷(xiāo)量第一。

后來(lái)我們逐漸意識(shí)到品牌影響力的重要性，所以2023年我們?cè)谫~上資金有限的情況下，幾乎“梭哈”請(qǐng)了古天樂(lè)代言，結(jié)果當(dāng)月加盟簽約就爆單了。如今洗臉熊在全國(guó)近3000家店、海外也有幾十家，年?duì)I收穩(wěn)定在3億左右。

我后來(lái)復(fù)盤(pán)，曾經(jīng)作過(guò)最錯(cuò)誤的決策，就是沒(méi)有作決策——當(dāng)年還是認(rèn)知不夠、步子邁得太小，2022年洗臉熊才開(kāi)始上客戶管理SaaS系統(tǒng)，淘汰了紙質(zhì)流程，總部服務(wù)門(mén)店的順暢度才變高。但那一年我應(yīng)該同時(shí)上微信福利官系統(tǒng)的，后來(lái)兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在2024年才上，因?yàn)槟菚r(shí)候想著用戶信息沉淀在SaaS系統(tǒng)里面就行，但后面發(fā)現(xiàn)每次去觸達(dá)成本都很高，而且很難激活用戶。

所以很多白手起家的老板都會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題：做到一定規(guī)模之后，發(fā)現(xiàn)不是模式上有困難，而是老板的認(rèn)知不夠用了，有時(shí)候認(rèn)知高度決定了業(yè)務(wù)能做到多大。如果對(duì)市場(chǎng)不夠敏感，沒(méi)有順從潮水的方向，最終只會(huì)逆流而停。

洗臉熊在美業(yè)里算是一個(gè)“另類(lèi)”存在，很多做法在同行眼中都是不可理喻的。

剛開(kāi)放加盟時(shí)，同行都不看好，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的美業(yè)加盟都是總部是弱勢(shì)端、加盟商是強(qiáng)勢(shì)端。我們相反，從一開(kāi)始合同就寫(xiě)得很?chē)?yán)苛：選址要經(jīng)過(guò)公司的評(píng)估，要拿到選址確認(rèn)函；后來(lái)確定了消費(fèi)者端的用戶策略后，我們把用戶體驗(yàn)也在合同里寫(xiě)死了，比如拒絕平臺(tái)訂單罰款2000元等。

好多人說(shuō)，你這么敢寫(xiě)，誰(shuí)敢加盟你？誰(shuí)敢跟你玩？但我們還真簽約了很多客戶，到現(xiàn)在手里還有不少加盟合同在排隊(duì)等點(diǎn)位。

2022年，我們簽約完第一家加盟商后，很快有第二個(gè)客戶來(lái)找我們合作。對(duì)方說(shuō)，唐總，只要你答應(yīng)我在店鋪里面加個(gè)美甲，我立刻就跟你簽合同，我說(shuō)你容我考慮一下。當(dāng)時(shí)很痛苦、很糾結(jié)，美業(yè)都是來(lái)錢(qián)就收，嫁接其他項(xiàng)目很正常，哪有人管這些東西？但我做洗臉熊的時(shí)候就意識(shí)到，如果想做品牌，做肯德基、麥當(dāng)勞一樣的標(biāo)準(zhǔn)化萬(wàn)店，就不能只要錢(qián)了。

想了一晚上，第二天我回復(fù)對(duì)方：不好意思，不做?，F(xiàn)在回頭想想，如果這種客戶不拒絕，洗臉熊至少能多出1500家店，但可能最終死得也會(huì)很快。

其實(shí)洗臉熊到目前累計(jì)簽約了5000多份合同，其中一部分是還沒(méi)落地在等位的，還有一部分是倒閉的。前面提到，洗臉熊剛起步時(shí)，對(duì)加盟商的定位是15萬(wàn)就能創(chuàng)業(yè)，門(mén)檻極低，對(duì)客戶也沒(méi)有過(guò)多篩選，這種粗放式加盟某種程度上也導(dǎo)致我們后來(lái)被“反噬”了。

因?yàn)楹芏嗳速Y金不夠，沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有資源，也沒(méi)有做生意的思維，可能第一個(gè)月不賺錢(qián)，第二個(gè)月就要借錢(qián)發(fā)工資了，對(duì)客戶服務(wù)肯定也跟不上。這種加盟店很多都熬不到第三個(gè)月，但那時(shí)候洗臉熊大部分門(mén)店只要能做到三個(gè)月以上，基本都能活下來(lái)。

除了這類(lèi)因經(jīng)營(yíng)不善倒閉的，還有一部分是我們主動(dòng)關(guān)停的店鋪，大概有幾百家。我們做品牌的時(shí)候去學(xué)習(xí)那些連鎖萬(wàn)店，在店鋪里裝總部統(tǒng)一的監(jiān)控，擅自關(guān)掉監(jiān)控就會(huì)“報(bào)警”，違規(guī)后也不整改的，我們就直接清退。這在美業(yè)里也很罕見(jiàn)的。

現(xiàn)在對(duì)新的加盟商，我們還是會(huì)在資金門(mén)檻上有審核，而且還要了解對(duì)方曾經(jīng)是否創(chuàng)業(yè)過(guò)，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)加盟商開(kāi)分店。

所有加盟模式的公司，都逃不過(guò)加盟商和總部的矛盾，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)覺(jué)得你是在找他的麻煩，他不理解你為什么要這樣去管。但我希望門(mén)店老板能夠和我目標(biāo)一致，明白生意的第一邏輯是要把用戶服務(wù)好，這樣才會(huì)持續(xù)有復(fù)購(gòu)、有正向利潤(rùn)，而不是賺一波快錢(qián)。

我希望洗臉熊的終局，是只要提到洗臉，大家就能想到洗臉熊，就像上火就喝王老吉、喝蘋(píng)果醋飲料就想到天地壹號(hào)一樣。雖然洗臉熊現(xiàn)在規(guī)模已經(jīng)是洗臉賽道的頭部，但影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我一直保持著洗臉熊可能隨時(shí)會(huì)死掉的心態(tài)。因?yàn)槊罉I(yè)的護(hù)城河太低了。未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)白熱化，洗臉熊的壁壘到底是什么？以前我想不明白，后來(lái)想清楚了，就是規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，以及服務(wù)的滿意度。我必須要把這些確定性的事情做到最大。

我經(jīng)常說(shuō)，創(chuàng)業(yè)其實(shí)只有三天是開(kāi)心的：萌生創(chuàng)業(yè)想法的那天、公司開(kāi)業(yè)的那天、成交第一個(gè)客戶的那天。其余每一天都不快樂(lè)，壓力太大，但也可能是我個(gè)人心態(tài)的原因。

比如拍到張雪機(jī)車(chē)這件事，我開(kāi)心之余也有點(diǎn)怕。很多人和我說(shuō)，華波啊，這波流量你沒(méi)承接住啊，換別人早營(yíng)銷(xiāo)滿天飛了。但我確實(shí)不太敢過(guò)度蹭流量，怕被流量反噬、被別人說(shuō)我作秀。也怕加盟商罵我：唐華波你花幾百萬(wàn)買(mǎi)摩托車(chē)，干嗎不把錢(qián)給我們門(mén)店搞搞流量？

我是一個(gè)很內(nèi)耗的人，很在意別人的評(píng)價(jià)。以前我是加盟商大群的管理員，但一些門(mén)店經(jīng)營(yíng)不善，或者違規(guī)被處罰的加盟商經(jīng)常會(huì)在群里“指著鼻子”罵我說(shuō)：“唐華波你tm死哪去了，出來(lái)給我一個(gè)說(shuō)法”，或者罵我唐扒皮等等。然后我發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)大后好不容易給自己重新鑄造的內(nèi)心，又不夠強(qiáng)大了。我把群主移交給別人，自己把所有群都退了，才稍微開(kāi)心了點(diǎn)。

我經(jīng)常會(huì)和罵我的加盟商解釋?zhuān)f(shuō)自己真的沒(méi)有拿公司的錢(qián)去消費(fèi)，就算請(qǐng)別人吃飯也是花我個(gè)人的工資。但我發(fā)現(xiàn)如何解釋也說(shuō)不服對(duì)方，他想罵照樣罵。

有一次我還給對(duì)方拍了我住的房子，表示我并沒(méi)有隨意揮霍，到現(xiàn)在為止我在廣州依然租房子住，我、我老婆、兩個(gè)兒子、我媽?zhuān)蹇谌藬D在一個(gè)老小區(qū)的90多平米的房子里。不是賣(mài)慘，我也想過(guò)要買(mǎi)房子，但看了幾套，還是覺(jué)得先別買(mǎi)了，以后再說(shuō)吧。

過(guò)去的經(jīng)歷會(huì)塑造一個(gè)人，我覺(jué)得我一輩子都在對(duì)抗過(guò)去，那些潛伏的痛苦和自卑成了我不甘心的“燃料”，但也讓我一輩子都很難徹底走出來(lái)。

我媽現(xiàn)在還經(jīng)常往家里撿水瓶、紙皮堆在陽(yáng)臺(tái)上，為此我們吵了很多次。有天我發(fā)現(xiàn)我四五歲的兒子學(xué)著我媽往家里撿這些東西的時(shí)候，那一刻非常崩潰——我付出這么多努力，想改變這個(gè)家，為什么我兒子又開(kāi)始了？

我之所以支持張雪，是因?yàn)槲医K其一生想要追尋的自我，他做到了。他很有勇氣，很直白、很坦誠(chéng)，能抹開(kāi)面子，對(duì)野心毫不遮掩。

如果一定要從回報(bào)角度去衡量這500萬(wàn)，也許買(mǎi)的不僅是洗臉熊未來(lái)的可能性，也是我自己對(duì)過(guò)去的告別。這也許會(huì)成為我人生新的十字路口，結(jié)束那些虛無(wú)抵抗，帶著洗臉熊堅(jiān)定地向更遠(yuǎn)的目標(biāo)奔赴。